Время от времени это словосочетание появляется в СМИ, на сайтах и в блогах. Например, словосочетание "компания прямых продаж" в google указывает на список Топ100 компаний прямых продаж на сайте, принадлежащем американской ассоциации прямых продаж, direct selling. На первом месте по товарообороту находится компания Avon, на втором - Alticor, на пятом... компания Гербалайф. Последнее название вряд ли кого из читателей оставит равнодушным, а потом наверняка последует обобщение на весь список.
Но мы знаем, что Гербалайф компания сетевого маркетинга, она же компания многоуровневого маркетинга (МЛМ). Почему одна и та же компания называется по-разному? Почему эти компании распространяют (продают) продукцию, но не называют себя торговыми?
Поищем ответы в известном многим с юности определении экономических отношений, то есть отношений по поводу производства, распределения, обмена и потребления. Читаем Википедию:
Попробуем разобраться. И в прямых продажах, и в торговле происходит обмен товара /услуги на эквивалент (пока это физические или электронные деньги). И в прямых продажах, и в торговле есть продавец и есть покупатель. В чем же разница?
Ищем определение прямых продаж - и видим, что построенных на русском языке определений нет. А в английском мы видим два словосочетания, которые переводятся на русский как "прямые продажи": это direct sales и direct selling. Поэтому, чтобы не допустить ошибку, обратимся к оригиналу - Всемирной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж. Она называется по-английски "World Federation of Direct Selling Associations". Ищем какую нибудь организацию субъектов direct sales. Google плохо ищет с кавычками, Yandex лучше. Получаем список ссылок, которые ведут все же на direct selling association, то есть у англоговорящих единства также нет.
Будем ориентироваться на ту формулировку, которая в заголовке сайта WFDSA, то есть на direct selling. Кстати, интересно отметить, что sales и selling весьма разные слова. Первое означает набор единичный не связанных друг с другом продаж. Второе означает процесс что-то вроде "практики" или "метода" "прямых продаж", обладающих некими родственными чертами.
Итак, direct selling, прямые продажи - это практика продаж, обусловленных сходными чертами. Что общего и в чем отличия между продажей в торговле и прямой продажей?
Есть мнения, что прямые продажи - это продажи от производителя без посредников потребителю. Возьмем любую компанию прямых продаж и увидим, что далеко не все компании являются производителями, многие товары компании сами покупают, то есть такая компания - посредник между производителем и потребителем. Следовательно, такое определение неверно.
Есть мнение, что в прямых продажах продажа является результатом индивидуальной или групповой презентации. Хорошо, но если мы находимся в электричке или в вагоне метро, и в вагон входит продавец сумкой товара, проводит групповую презентацию, в результате которой происходит несколько продаж или не происходит ни одной. Этот способ продаж называется разносная торговля. Компании прямых продаж утверждают, что прямые продажи
- это не разносная торговля. В чем разница презентации разносчика и дистрибьютора прямых продаж?
Разница в том, что дистрибьютор прямых продаж проводит презентацию не случайным людям, а тем, с которыми он знаком до презентации. Знаком ли продавец розничной торговли со всеми своими покупателями? НЕТ. А дистрибьютор знаком или со всеми лично или с теми, кто помог собрать ему аудиторию для презентации, кто привел своих знакомых.
Что-то знакомое появляется в этом месте рассуждения... Действительно, в розничном магазине покупатель случаен. Как он узнает о наличии интересующего его товара? С помощью рекламы. Реклама есть информирование о товаре или услуге неопределенного круга лиц. А в прямых продажах круг лиц вполне определен.
В этом первое отличие прямых продаж от рекламы - в способе информирования потенциальных покупателей. Итак, в розничной торговле информирование осуществляется при помощи рекламы, а в прямых продажах информация доводится конкретным людям при помощи совета на основе собственного опыта пользования товаром/услугой, то есть при помощи рекомендации.
То есть, прямые продажи отличаются от розничной торговли примерно тем же, чем реклама от рекомендации. При этом следует четко понимать, что "рекомендация", которую дает с экрана телевизора знаменитость на самом деле реклама, так как у подавляющего большинства зрителей нет с этой знаменитостью отношений знакомства. Реклама использует знаменитостей в силу их публичности, пытаясь внушить зрителю доверие к ней. Потом зритель узнает, что его кумир не слишком хороший человек в частной жизни...
Еще несколько дополнений по части отличий: в розничной торговле продажу инициирует покупатель, руководимый побуждением под действием рекламы. В прямых продажах продажу инициирует продавец, приглашающий покупателя на презентацию. В розничной торговле продавец не имеет явной заинтересованности в закреплении покупателя, постоянные покупатели у продавцов исключение, а не правило. В прямых продажах на закрепление покупателя направлены индувидуальный подход, предложения о специальных (сниженных) ценах и о возможности получения дохода.
Принцип продаж по рекомендации, персонификации продаж развит в оптовой торговле и прямом маркетинге.
Принципы информирования потенциальных покупателей (контрагентов) в Российском законодательстве закреплены в Гл.28 Гражданского Кодекса РФ "Заключение договоров". В ст. 435 дано определение оферты - предложения о заключении договора конкретному лицу или группе лиц. В ст. 437 определена публичная оферта - предложение о заключении договора всем кто откликнется, или реклама. Таким образом, правомерно дать следующее определение прямых продаж:
Прямые продажи - это способ продаж на основе (непубличной) оферты, без использования средств разделения и механизации труда.
В следующей статье мы рассмотрим вопрос, почему подавляющее большинство компаний прямых продаж называют компаниями сетевого маркетинга, компаниями многоуровневого маркетинга или сетевыми компаниями.
Но мы знаем, что Гербалайф компания сетевого маркетинга, она же компания многоуровневого маркетинга (МЛМ). Почему одна и та же компания называется по-разному? Почему эти компании распространяют (продают) продукцию, но не называют себя торговыми?
Поищем ответы в известном многим с юности определении экономических отношений, то есть отношений по поводу производства, распределения, обмена и потребления. Читаем Википедию:
Обмен в экономике — движение товара от одного владельца к другому.Последнее предложение по поводу торговли выглядит странно, неправда ли? А что, торговля единственная форма ненасильственного обмена? А как же прямые продажи? Ведь при них происходит ненасильственный обмен? Или он насильственный? Почему те, кто ими занимается, не называет их торговлей?
Может быть насильственным и ненасильственным. Формой ненасильственного обмена является торговля.
Попробуем разобраться. И в прямых продажах, и в торговле происходит обмен товара /услуги на эквивалент (пока это физические или электронные деньги). И в прямых продажах, и в торговле есть продавец и есть покупатель. В чем же разница?
Ищем определение прямых продаж - и видим, что построенных на русском языке определений нет. А в английском мы видим два словосочетания, которые переводятся на русский как "прямые продажи": это direct sales и direct selling. Поэтому, чтобы не допустить ошибку, обратимся к оригиналу - Всемирной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж. Она называется по-английски "World Federation of Direct Selling Associations". Ищем какую нибудь организацию субъектов direct sales. Google плохо ищет с кавычками, Yandex лучше. Получаем список ссылок, которые ведут все же на direct selling association, то есть у англоговорящих единства также нет.
Будем ориентироваться на ту формулировку, которая в заголовке сайта WFDSA, то есть на direct selling. Кстати, интересно отметить, что sales и selling весьма разные слова. Первое означает набор единичный не связанных друг с другом продаж. Второе означает процесс что-то вроде "практики" или "метода" "прямых продаж", обладающих некими родственными чертами.
Итак, direct selling, прямые продажи - это практика продаж, обусловленных сходными чертами. Что общего и в чем отличия между продажей в торговле и прямой продажей?
Есть мнения, что прямые продажи - это продажи от производителя без посредников потребителю. Возьмем любую компанию прямых продаж и увидим, что далеко не все компании являются производителями, многие товары компании сами покупают, то есть такая компания - посредник между производителем и потребителем. Следовательно, такое определение неверно.
Есть мнение, что в прямых продажах продажа является результатом индивидуальной или групповой презентации. Хорошо, но если мы находимся в электричке или в вагоне метро, и в вагон входит продавец сумкой товара, проводит групповую презентацию, в результате которой происходит несколько продаж или не происходит ни одной. Этот способ продаж называется разносная торговля. Компании прямых продаж утверждают, что прямые продажи
- это не разносная торговля. В чем разница презентации разносчика и дистрибьютора прямых продаж?
Разница в том, что дистрибьютор прямых продаж проводит презентацию не случайным людям, а тем, с которыми он знаком до презентации. Знаком ли продавец розничной торговли со всеми своими покупателями? НЕТ. А дистрибьютор знаком или со всеми лично или с теми, кто помог собрать ему аудиторию для презентации, кто привел своих знакомых.
Что-то знакомое появляется в этом месте рассуждения... Действительно, в розничном магазине покупатель случаен. Как он узнает о наличии интересующего его товара? С помощью рекламы. Реклама есть информирование о товаре или услуге неопределенного круга лиц. А в прямых продажах круг лиц вполне определен.
В этом первое отличие прямых продаж от рекламы - в способе информирования потенциальных покупателей. Итак, в розничной торговле информирование осуществляется при помощи рекламы, а в прямых продажах информация доводится конкретным людям при помощи совета на основе собственного опыта пользования товаром/услугой, то есть при помощи рекомендации.
То есть, прямые продажи отличаются от розничной торговли примерно тем же, чем реклама от рекомендации. При этом следует четко понимать, что "рекомендация", которую дает с экрана телевизора знаменитость на самом деле реклама, так как у подавляющего большинства зрителей нет с этой знаменитостью отношений знакомства. Реклама использует знаменитостей в силу их публичности, пытаясь внушить зрителю доверие к ней. Потом зритель узнает, что его кумир не слишком хороший человек в частной жизни...
Еще несколько дополнений по части отличий: в розничной торговле продажу инициирует покупатель, руководимый побуждением под действием рекламы. В прямых продажах продажу инициирует продавец, приглашающий покупателя на презентацию. В розничной торговле продавец не имеет явной заинтересованности в закреплении покупателя, постоянные покупатели у продавцов исключение, а не правило. В прямых продажах на закрепление покупателя направлены индувидуальный подход, предложения о специальных (сниженных) ценах и о возможности получения дохода.
Принцип продаж по рекомендации, персонификации продаж развит в оптовой торговле и прямом маркетинге.
Принципы информирования потенциальных покупателей (контрагентов) в Российском законодательстве закреплены в Гл.28 Гражданского Кодекса РФ "Заключение договоров". В ст. 435 дано определение оферты - предложения о заключении договора конкретному лицу или группе лиц. В ст. 437 определена публичная оферта - предложение о заключении договора всем кто откликнется, или реклама. Таким образом, правомерно дать следующее определение прямых продаж:
Прямые продажи - это способ продаж на основе (непубличной) оферты, без использования средств разделения и механизации труда.
В следующей статье мы рассмотрим вопрос, почему подавляющее большинство компаний прямых продаж называют компаниями сетевого маркетинга, компаниями многоуровневого маркетинга или сетевыми компаниями.
